Dal 1976 al 1980 l'attività prevalentemente svolta da FAE consistette nella rivendita di prodotti per l'automazione tradizionale, come relè, finecorsa, timers, interruttori, ecc, pur non disdegnando una certa attenzione verso alcune innovazioni tecnologiche dell'epoca come gli strumenti di misura digitali e gli encoder.

Il boom economico di quegli anni consentì una rapida crescita del fatturato, grazie anche all'affermazione di alcune linee di prodotti con marchi internazionali largamente pubblicizzati.

Gli anni '80 segnarono tuttavia l'inizio di una nuova strategia aziendale imperniata sulla ricerca di nuovi prodotti tecnologici da introdurre sul mercato attraverso una propria rete di vendita, costituita da rappresentanti e da distributori autorizzati (DA), sulla falsa riga di quanto operato dagli importatori di prodotti giapponesi del settore.

Così vennero inseriti nel programma di vendita i sensori induttivi e fotoelettrici, le fibre ottiche, i sensori di flusso e subito dopo i sensori ad ultrasuoni, i laser di misura e le telecamere.

Questi ultimi, unitamente agli strumenti digitali e agli encoder, costituirono un pacchetto molto ambito per tutte le aziende proiettate nel futuro dell'automazione più spinta che partendo dai robot antropomorfi sarebbero approdate nel giro di pochi anni alla Fabbrica Automatica.

All'inizio fu relativamente semplice trovare alcune decine di distributori, che già operavano con altri prodotti non concorrenti, disponibili ad inserire nel loro programma le campionature dei nuovi prodotti tecnologici.

L'introduzione tuttavia degli stessi nel mercato delle utenze, piccoli installatori e grandi fabbriche, richiedeva un lavoro capillare inadeguato sia alla struttura dei distributori che a quella di FAE, per cui si ritenne necessario affidare il compito a dei rappresentanti di commercio che potessero meglio divulgare i nuovi prodotti ad un più grande numero di clienti potenziali.

Ciò risultò di difficile attuazione per due motivi fondamentali :

1. il rappresentante non giudicava sufficientemente remunerativo il tempo dedicato alla promozione dei nuovi prodotti

2. la poca informazione ricevuta dai clienti potenziali non propiziava certo la loro volontà di sperimentare soluzioni tecnologiche che anche se, ammesso e non concesso, fossero funzionate, sarebbero comunque costate molto di più rispetto alle soluzioni tradizionali.

Il primo motivo era la causa del secondo e viceversa, come per il gatto che si mangia la coda.

Fu tratta la conclusione che i prodotti tecnologici troppo avanzati, in primis gli ultrasuoni e i laser, richiedevano un diverso tipo di approccio sul mercato.

Nacque così all'inizio degli anni '90 l'idea di costituire all'interno di FAE un reparto addetto al Customer Satisfaction.

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Una delle prime più significative esperienze coinvolse FAE e il suo Partner tedesco, uno dei pochi costruttori di laser di misura dell'epoca, in un arduo compito presso una delle più importanti fabbriche di tubi.

Si doveva misurare la lunghezza di barre in acciaio per mezzo della misura della distanza dallo strumento laser alla testa della barra.

La misura della distanza con il laser era basata sulla misura del tempo di volo, cioè il tempo impiegato dall'emissione dell'impulso laser alla ricezione dello stesso dopo essere stato riflesso dal target.

Il campo di misura poteva arrivare fino a 15 metri, la precisione richiesta era di circa 1 centimetro.

Sulla base di un sopralluogo effettuato dai tecnici FAE e della fabbrica si decise di provare uno strumento che sulla carta offriva ampie garanzie di successo.

Le condizioni limiti della misura erano rappresentate dalla superficie della barra che poteva essere fredda o calda, chiara o scura, liscia o corrugata.

Tuttavia le valutazioni fatte in fabbrica, in base a esperienze analoghe e a considerazioni di fisica teorica, furono tali da garantire l'impiego di uno strumento laser in classe 1, non pericoloso per l'occhio umano (eye-safe), che consentiva un campo di misura fino a oltre 50 metri su una superficie regolare.

Anche se furono offerte tutte le garanzie e le referenze del caso il cliente, prima di emettere l'ordine, ci richiese una prova dimostrativa con l'installazione in campo per un minimo di 30 giorni.

La fabbrica accettò ed i tecnici FAE si misero a disposizione per installare il laser presso il cliente, che aveva già predisposto nel frattempo la meccanica di supporto e le protezioni per il montaggio dello strumento sulla linea di taglio delle barre.

Fu molto più lungo il tempo per la messa a punto della meccanica e per il centraggio del laser sul target, essendo il raggio a luce infrarossa invisibile, che il tempo dedicato al collegamento del laser al PLC e alla gestione dei dati di misura.

Il risultato fu ottimale su quasi tutte le barre misurate, ad eccezione di quelle particolarmente scure (nero carbone).

Il cliente, nonostante ciò, sembrava soddisfatto poiché, trattandosi di una minima percentuale, poteva ovviare con misure manuali. L'importante era poter contare su un segnale spurio (no-eco) inviato al PLC in caso di falsa misura in corrispondenza delle barre eccessivamente scure.

In tal modo comunque si sarebbe riuscito ad automatizzare più del 80% della produzione.

Come premesso, lo strumento rimase installato in conto visione per 30 giorni e noi ci congedammo soddisfatti a fiduciosi nel proseguo delle prove.

Dopo due giorni il responsabile della manutenzione dell'impianto telefonò allarmato a causa del laser che dava i numeri anche in presenza di barre di colore grigio chiaro.

Dopo un sopralluogo i nostri tecnici appurarono che il problema di NO-ECO nasceva anche in corrispondenza delle barre tagliate male (ossitaglio) che presentavano una superficie di riferimento per il laser molto disuniforme, corrugata e spesso con taglio obliquo.

In queste condizioni la percentuale di misure affidabili si abbassava drasticamente al di sotto del 50% !. Ciò non era accettabile e si richiese pertanto un intervento drastico della fabbrica che, alla fine, dopo qualche mese di studio e sperimentazione, propose una soluzione con un laser di maggiore potenza, che rese più affidabile la misura pur con saltuari interventi dell'operatore.

Dopo 12 anni dalla prima installazione siamo stati interpellati nuovamente dal cliente a seguito di un revamping dell'impianto. Nel frattempo le nuove tecnologie sviluppate in stretta collaborazione con un centro di ricerca ci hanno consentito di realizzare strumenti molto più affidabili e precisi con costi ridotti fino al 90% rispetto al costo dello strumento installato in precedenza.

Per evitare equivoci, vuol dire che oggi il prezzo di vendita di uno strumento laser che misura in modo affidabile la distanza fino a 15 metri su un target scuro, caldo e corrugato, con precisione migliore di 1 millimetro, è di circa il 10% del prezzo dello strumento installato 12 anni prima con affidabilità limitata e precisione di circa 1 centimetro.

Quanto sopra è solo un esempio di customer satisfaction che a distanza di anni ha gratificato tanto il cliente quanto il fornitore.

La politica di customer satisfaction di FAE si è rafforzata nel tempo proprio grazie all'attività si supporto continuo, sia in fase di prevendita, anche solo per lo studio di fattibilità,che durante l'installazione ed il normale funzionamento ed in previsione di revamping e di implementazioni successive.

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Fu proprio il concetto di Customer Satisfaction ad imprimere una marcia in più nella diffusione dei prodotti tecnologici gestiti da FAE.

Dalla perplessità e dalla riluttanza espressa dai clienti nel primo decennio, dal 1980 al 1990, si passò gradualmente ad una sempre più frequente e qualificata richiesta non solo di strumenti bensì di applicazioni complete nei settori più disparati, dal siderurgico all'alimentare, dal cartario al tessile, perfino nel monitoraggio ambientale e nella protezione civile (vedere le applicazioni citate nella rubrica esperienze sul campo).

Il problema sottoposto dai clienti non era più rappresentato dalla ricerca di uno strumento con determinate caratteristiche, che un catalogo dettagliato poteva più o meno contenere, bensì dalla consapevolezza di dovere offrire una soluzione chiavi in mano al progettista di una nuova macchina o al manutentore di un impianto.

L'inserimento del sito web su internet a metà degli anni novanta, grazie all'opera instancabile dell'amico Ing. Mario Abate Daga (1940-2003), fornì ulteriori strumenti per divulgare le nuove tecnologie affiancate dalla costante offerta di assistenza tecnica, sia in sede di preventivazione che di installazione.

Le richieste di offerta e di consulenza aumentarono in modo imprevedibile e si rese pertanto necessario potenziare l'organico del personale addetto ai rapporti esterni con i clienti.

Ciò non fu facile poiché le risorse umane disponibili sul mercato riguardavano per la maggior parte 

venditori di prodotti tecnici di più semplice collocamento (Commodity Products) mentre i tecnici specialisti erano monopolio delle grosse aziende con la mono funzione di Technical Assistant, mentre era necessario per FAE disporre di funzionari tecnico commerciali.

Nacque così l'idea di trasferire all'esterno di FAE la sinergia con aziende interessate alla divulgazione e all'applicazione dei nuovi strumenti tecnologici, in particolare gli ultrasuoni e i laser, pur garantendo loro il rapporto tecnico necessario durante i primi approcci e le prime installazioni.

F.I.P. Fae Integrator Point è un'azienda, spesso di piccole dimensioni, con una propria attività di consulenza, di progettazione o di installazione, che ha interesse a promuovere soluzioni e sistemi chiavi in mano che utilizzano i prodotti tecnologici con marchio FAE.

FAE riserverà al F.I.P. condizioni di acquisto particolari, un supporto tecnico e la gestione commerciale dei clienti presenti nella zona di competenza.

Le persone o aziende interessate possono scaricare il modulo di adesione F.I.P..

Modulo di adesione F.I.P.

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L'idea di costituire punti vendita come Distributori Autorizzati (DA) non era sbagliata.

Infatti negli anni ottanta aveva già trovato ampi consensi presso piccole aziende impegnate nella rivendita di materiale elettrico - elettronico. Allora mancavano, come già detto, la disponibilità al supporto tecnico e la sensibilità del mercato verso prodotti pionieristici che anticipavano troppo gli sviluppi futuri dell'automazione.

l'avvento dell'anno 2000 con tutte le scoperte fantascientifiche che hanno trasformato in realtà le aspettative più ambiziose dell'umanità, fra cui spiccano fra tutte il telefono cellulare e internet, ha aperto nuovi orizzonti all'espansione delle tecnologie avanzate, per cui è oggi più semplice comunicare al mercato che un sensore laser non è un'arma micidiale, come si vede in Star Trek, ma può essere un mezzo innocuo per effettuare misure precise ed affidabili su qualsiasi materiale e in qualsiasi ambiente; gli ultrasuoni non servono solo a curare le artrosi, ma possono costituire un mezzo semplice ed economico per misurare il livello di fiumi e silos o anche per prevenire la collisione fra macchine industriali, così come avviene per le automobili in fase di retromarcia.

Inoltre è cresciuta enormemente la cultura tecnico - scientifica delle recenti generazioni che sono sempre più interessate alle innovazioni tecnologiche, pronte ad approfondire i concetti più astrusi pur di cimentarsi con nuovi strumenti che consentono la realizzazione di dispositivi e sistemi ad uso delle industrie più qualificate e del mondo civile.

Ai giovani più ambiziosi e desiderosi di inserirsi nel processo di evoluzione dei prodotti tecnologici FAE offre un'opportunità interessante :

"fae center"

L'idea nasce dalla formula del Franchising ampiamente diffusa nel mercato dei prodotti di largo consumo.

Alcune modifiche sono state apportate per rendere più flessibile il vincolo di dipendenza tipico dei contratti monomarca, per cui in "fae center" sono contemplabili al massimo altri due marchi, purché non in concorrenza con le linee fae.

Le persone o aziende interessate possono scaricare il modulo di adesione FAE CENTER

Modulo di adesione fae center

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